Pour que votre petite entreprise réussisse, vous devez en savoir presque autant sur vos concurrents que sur votre propre entreprise et vos clients.
Malheureusement, beaucoup de propriétaires de petites entreprises commettent l’erreur d’attendre qu’un concurrent ait ouvert un magasin de l’autre côté de la rue et fassent une encoche dans les profits pour se demander qui il est et évaluer la concurrence.
Une analyse de la concurrence vous permet d’identifier vos concurrents et d’évaluer leurs forces et leurs faiblesses respectives. En étant conscient des actions de vos concurrents, vous aurez une meilleure compréhension des produits ou des services que vous devriez offrir, de comment vous pouvez les commercialiser de manière efficace, et de comment positionner votre entreprise.
L’analyse de la concurrence est un processus permanent. Vous devriez toujours être en train de récolter de l’information au sujet de vos concurrents. Consultez leurs sites Web. Lisez la documentation et les brochures sur leurs produits. Mettez la main sur leurs produits. Voyez comment ils se présentent dans les salons professionnels. Lisez ce qui se dit à leur sujet dans les revues spécialisées de l’industrie. Parlez à vos clients pour voir quelles sont leurs impressions au sujet de produits ou de services concurrents.
Étape 1: Identifiez votre concurrence
Chaque entreprise a des concurrents et vous devez prendre le temps de discerner qui vos clients peuvent aller voir pour obtenir un produit ou un service qui répond au même besoin que le vôtre. Même si votre produit ou service est réellement innovateur, vous devez voir ce que vos clients peuvent acheter d’autre pour réaliser cette tâche. Par exemple, il se peut que vous ouvriez un site Web offrant du bingo en ligne. Votre concurrence serait les autres sites de bingo, les autres sites Web de jeu, la salle de bingo au bas de la rue et toute entreprise qui est en concurrence pour les mêmes dollars de loisirs.
Commencez par étudier vos principaux concurrents. Ce sont les têtes de file du marché, les entreprises qui dominent actuellement votre marché. Ce sont ceux contre qui vous allez vous heurter dans votre recherche de nouveaux clients. Si vous êtes fleuriste, ce seraient les autres fleuristes de votre quartier. Si vous êtes conseiller en informatique, ce seraient les autres conseillers avec la même spécialité.
Ensuite, étudiez vos concurrents secondaires et indirects. Ce sont les entreprises qui peuvent ne pas vous affronter directement, mais qui ciblent le même marché général. Toujours dans le cas du fleuriste, cela peut être un petit magasin local qui ne vend que des roses, un service de livraison de fleurs national ou le rayon des plantes et fleurs de votre supermarché ou de votre magasin à prix réduits voisin.
Enfin, étudiez les concurrents potentiels. Ce sont les entreprises susceptibles d’entrer sur votre marché et que vous devez vous préparer à concurrencer. Par exemple, si vous avez un kiosque indépendant qui vend du yaourt glacé, vous devez vous préparer contre les franchises nationales de yaourt glacé, même si elles ne sont pas encore présentes sur votre marché.
Étape 2: Analysez les forces et les faiblesses
Une fois que vous avez trouvé qui sont vos concurrents, déterminez leurs points forts et découvrez quels sont leurs points vulnérables. Pourquoi les clients achètent-ils chez eux ? Est-ce le prix, la valeur, le service, la commodité, la réputation ? Concentrez-vous autant sur les forces et les faiblesses « perçues » que sur les vraies. Car, la perception du client peut en fait être plus importante que la réalité.
Cest une bonne idée de faire cette analyse des forces et des faiblesses sous forme de tableau. Inscrivez le nom de chacun de vos concurrents. Puis, dressez des colonnes énumérant toutes les catégories importantes pour votre entreprise (prix, valeur, service, lieu, réputation, expertise, commodité, personnel, publicité et commercialisation, ou toute autre chose qui est appropriée pour votre entreprise). Une fois que vous avez bâti ce tableau, notez vos concurrents et assurez-vous de mettre des commentaires sur la raison pour laquelle vous leur avez mis cette note. Vous pourriez même vouloir mettre les forces en rouge et les faiblesses en bleu afin de pouvoir voir d’un simple coup d’œil où se situe chacun de vos concurrents.
Étape 3: Étudiez les occasions et les menaces
Les forces et les faiblesses sont des facteurs qui sont souvent sous le contrôle de l’entreprise. Mais, lorsque vous étudiez votre concurrence, vous devez également examiner à quel point elle est prête à faire face à des facteurs en dehors de son contrôle. Ce sont les occasions et les menaces.
Les occasions et les menaces tombent dans un large gamme de catégories. Il peut s’agir de développements technologiques, de mesures de réglementation ou de poursuites judiciaires, de facteurs économiques ou même d’un nouveau concurrent potentiel. Par exemple, un commerce de développement photographique doit savoir à quel point ses concurrents sont préparés à faire face à l’avènement de la photographie numérique. Ou, une entreprise qui vend par Internet, devrait analyser dans quelle mesure ses concurrents sont prêts à affronter les problèmes de sécurité en ligne.
À nouveau, un moyen efficace est de créer un tableau qui énumère vos concurrents et les facteurs externes qui auront un impact sur votre industrie. Vous pourrez alors voir comment ils peuvent faire face aux occasions et aux menaces.
Étape 4: Établissez votre positionnement
Une fois que vous avez déterminé quelles sont les forces et les faiblesses de vos concurrents, vous devez établir où positionner votre entreprise par rapport à la concurrence. Une partie de ceci peut paraître évidente à la lumière de votre analyse, mais il est également avantageux d’examiner de près le fonctionnement de votre entreprise.
Le moyen le plus efficace d’y parvenir est de faire une analyse des forces et faiblesses et occasions et menaces de votre entreprise. Classez votre entreprise comme vous l’avez fait pour vos concurrents. Ceci vous donnera une vision encore plus claire de la place de votre entreprise dans cet environnement concurrentiel. Ceci vous aidera également à déterminer les points sur lesquels vous devez vous améliorer et quelles caractéristiques de votre entreprise vous devriez mettre en avant pour gagner de nouveaux clients.